專訪Hayward Honda車行總經理Jack Zhang

專訪Hayward Honda車行總經理Jack Zhang

以心比心做銷售 待員工如家人 慷慨回報社區 獲市府褒獎

做人成功 做生意才能成功

在本報「讀者推薦灣區好車行」活動中,有消費者提到Hayward Honda車行,並講述了自己在此車行買車過程中輕鬆愉快的經歷。2013年1月15日,Hayward Honda車行因對Hayward市社區所做的貢獻,特別獲得市府頒發的「企業表彰獎」。推薦此車行的讀者尤其談到車行總經理Jack Zhang以及他獨特的銷售和為人處事風格。記者就此採訪了Jack Zhang。

 

記者/王文旭

 

1

圖:Hayward Honda車行總經理Jack Zhang在車行大廳接受記者採訪。(攝影/王文旭)

坦誠的目光,嚴肅的肢體語言(Body Language),理性的對話和務實的態度,這是Jack Zhang在訪談過程中給我的印象。

 

談起往事,Jack記得很清楚,他是從2004年7月8日開始做汽車銷售員。1992年,Jack跟隨家人移民美國,當時他16歲。在進入汽車銷售領域之前,他做過十幾年餐館,擅長中國北方菜,期間還曾參與一個電視台的美食節目的幕後工作。

 

一入行  月銷量即超20台

 

一次在陪太太買車時,Jack偶然通過一個銷售員了解到做汽車銷售工作的收入情況。他感到自己做餐館很辛苦,收入卻還不及做汽車銷售的一半。出於這一簡單的理由,Jack打算嘗試做汽車銷售員。他寫了25份求職履歷,投給各個品牌的車行。三天以後,他就在Pittsburg 的Winter Honda車行得到了一個工作位置。Jack回憶說:「Honda 是第一個打電話給我的車行,也算是一種緣分。」Jack九年來一直為Honda車行工作。

 

在進入汽車銷售職業一開始,Jack每月的業績就在二十台車以上。在Winter Honda工作了26個月後,Jack被提升為財務經理(Finance Manager),在他任職的一年,營業額達到最高點。後來他又在此車行任銷售經理(Sales Manager)兩年多。

 

達成「不可能的任務」  成功信條:講實在話

 

後來,在朋友的建議下,Jack轉換到Sonic公司系統下的Concord Honda車行做銷售經理。由於此前已有兩年多做銷售經理的經驗,Jack面對此工作遊刃有餘,很多被這家公司的銷售員視為「不可能的任務」和不可能買車的客戶,都被Jack搞定,因而僅僅在三個禮拜之後,公司即將Jack提升為二手車業務經理(Used Car Manager)。這項工作需要更豐富的經驗,負責進貨、庫存和廣告等多項工作。

2

圖:Hayward Honda車行總經理Jack Zhang向記者介紹管理員工的理念和銷售成功的經驗。(攝影/王文旭)

 

當問他如何完成了別人無法做成的交易,Jack直率地說:「很簡單,以心比心。我從來不欺騙人家。這是我一直保持的重要理念。我也不會去說一些花言巧語。你來車行只有一個目的,就是想買車。你想要找一個信得過的人來幫你買車,我讓客戶知道我是一個信得過的人。」至於有時候一些客人還是難以取得信任,Jack說:「他能聽的進去最好,聽不進去我也沒辦法。我只要說老實話,大部分人們都會感覺得出來。」

 

成功秘訣二:與銀行關係牢固

 

Jack還提到他完成這些高難度交易的第二個原因。他說:「我做過財務經理,一直跟銀行保持著很好的關係。不管在哪一行,人際關係是很重要的。」

 

多年以來,Jack以他的誠信可靠,與銀行和American Honda Finance等貸款機構保持了非常好的關係。車行往往把很多進展遇到瓶頸的交易都交給Jack來處理。這時,Jack給貸款機構打一個電話,在溝通的過程中,講清楚買車的客人的情況,再給銀行分析清楚為什麼要接受這個交易。比如,如果American Honda Finance要求個人信用評級達到660分才能為其貸款,而有的客人只有650分,那麼就需要通過交際能力去跟American Honda Finance溝通,講清楚可以為此客戶貸款的理由,令貸款機構信服。最後,這些棘手的Case都被Jack擺平。

 

在Concord Honda工作了兩年,Jack轉到現在任職的Hayward Honda車行工作,任銷售經理。Jack始終與銀行等貸款機構保持著牢固的關係。

 

就在本次採訪的前一天,Jack憑自己在銀行的好口碑,幫助三個無法取得貸款的客人成功貸款買車。Jack說:「我不會去騙人。我跟客人聊過後,充分了解了客人,然後把他的信息拿給銀行。靠誠信把事情辦成。」

 

要求自己每天有一個進步

 

自2004年入行至今,Jack稱自己一直做的很開心。他說:「入行二、三個月時,我就覺得,這就是我想做的工作。至今沒回頭看過,一直往前衝,每天只是想著What can I do better?(我在哪個方面還能做的更好?)」八年多來,已累積了很多經驗和人脈,但Jack還是要求自己每天要有一個Improvement(提高),因為「山外有山,天外有天」。他說:「每天都在想怎樣去吸引客人,客人想要什麼。客人想要的東西就是我想要的。有了客人,我的生意就好,錢就賺的更多。這是一個循環。」

 

「每天找到一個你可以improve(提高)自己的事情,無論是在銷售工作上,還是在生活上,」Jack說,「這是我對車行裡的每一個經理的要求,是我的宗旨。」說著,他手指辦公室旁一個自動飲料機,告訴記者,以前飲料機的電線從外面繞過來,經過地板,既有可能絆到腳,也不美觀。就在前一天,他親自讓人在牆上打一個小洞,把線從飲料機的後面接過來。雖只是一件小事,Jack認真地說:「這就是我昨天的Improvement(提高),昨天就比前天更好了。今天再找到一個,就比昨天更好。比如,我告訴自己,今天要早回家陪小孩。我每天都要找到一個。」

 

Jack還說,記者剛進來的時候,他正親自動手用軟體在電腦上設計車行的廣告畫,在琢磨怎樣才能更吸引客戶,這也是一個在生意上的Improvement。

 

培訓員工:人做得好 生意才會做好

 

談到管理經驗,Jack表示,盡力讓Honda Hayward車行的員工有一種家的感覺。懷有同樣理念的人往往會走在一起,原本可以在AT&T得到一個工作位置的John Wu是幾週前才進入車行的新銷售員,他也是車行中除Jack以外的唯一華人銷售。他說:「我來的時候,覺得這裡的氣氛特別好,就像一家人一樣。銷售員們態度也很禮貌。於是我決定來這裡工作。」

 

經過五天的培訓,John即開始賣車。他說,Jack告訴他銷售工作有三個關鍵的「P」:Person, Place, Product(人、地、車)。就車子來說,所有同一品牌的車行賣的車都是一樣的,所以在三個因素中,車,相比之下倒是最次要的。最重要的是——人。Jack說:「客戶為什麼跟你買,不在其他的車行買?是因為你這個人。」

3

圖:Hayward Honda車行大廳內的展車和周圍的辦公室。(攝影/王文旭)

 

所以,在談到賣車的技巧時,John Wu表示,與Jack的宗旨一樣,靠誠信。來美國24年的John會講國語、廣東話、英語和西班牙語,很快成為Jack的得力幹將,在兩週內賣了九部車子。回憶起自己賣的第一部車,John就是用西班牙語為客人介紹,在簡短的談話之後便得到信任,車子輕鬆賣出。做人做得好,生意自然做得好。

 

除工作之外,Jack在生活上與員工們也保持著家人一樣的關係。2012年12月,San Mateo橋上發生一起嚴重的車禍,其中一位罹難的女士就是Honda Hayward車行一名員工的妹妹。此員工家中經濟困難,甚至拿不出錢來下葬。Jack除了自己捐錢外,還召集了全車行的員工為同事捐款,只用了一個小時,所有的員工響應Jack,一共為這個家庭捐出7,000元錢用於安葬費。Jack對這名員工說:「雖然錢不是很多,但希望能為你解決一點手頭上的困難。」員工含淚向大家道謝。

 

以己之力 回報社區

 

大多數生意做得好的公司,往往與臨近社區的關係也都很好。Jack說:「因為社區,我們才生存到今天。所以不能只賺錢,也要回饋社區。這其實也是我第一天來這間車行時就在想的事情。」

 

去年4月Jack來到此車行任職。在這裡工作的第一個月,Jack就代表Honda Hayward車行主動向Hayward市高中捐款。Jack說:「社區的人來我們這裡買車子,我們也要幫助他們。」

 

後來,Jack和車行還捐錢給當地的警察局,支持他們的一個項目。在此類募款中,警局的代表上門到本地各個商家募款。很多商家都會說,先考慮一下,讓來者次日、再次日或下周再來,有些商家後來便會不了了之。而當警局的代表來到Honda Hayward車行時,一說明來意,Jack就問對方需要多少錢,對方說:「500元就可以了。」Jack說:「你先請坐,等我一下,我馬上回來。」

 

Jack馬上到樓上的業務辦公室開出一張500元的支票,回來交給來訪者。面對Jack的爽快,警方的代表驚訝的說:「你不問我怎麼花這筆錢嗎?」Jack說:「我相信你,會把它用在好的事情上。不需要浪費你的時間。」這項捐款是用來支持警局的一個幫助青少年戒毒的項目。警方的人充滿謝意地表示,Honda Hayward是一個與眾不同的商家。

 

此後,Jack與車行還向為貧困兒童贈送玩具的基金會Toys for Tots捐助了1,000元。這些捐助數目雖然都不是很大,但在需要幫助的人眼裡看,如果每個商家都能盡己之力捐助一定的數量,就可以積少成多,起到很大的作用。

 

由於一直以來Honda Hayward車行倡導並力行為社區奉獻的理念,在警局總長的提議下,Hayward市政府把車行的標誌放在了城市的網站主頁上。2013年1月15日,Hayward市長Michael Sweeney特別為Honda Hayward車行頒發了「企業表彰獎」。

 

商家資訊

Jack Zhang聯繫電話:

510-363-0950

Hayward Honda車行地址:

24919 Mission Blvd.

Hayward, CA94544